メルマガの信頼残高別必要オファーと初心者のおすすめ方法
メルマガコミュニティ運営で必須となる概念の信頼残高別のアプローチ方法について動画付きで説明します。
信頼残高の概念の説明と、メルマガコミュニティでの具体的な上げ方については他の動画と記事で説明をしていますので、そちらを参照して下さい。
信頼残高には意識して欲しい階層があり、その層に対して売る為に必要なアプローチ方法やレベルが変わっていきます。
まずはそれぞれの層の紹介をします。
- セールスレター不要
- メルマガでの教育（企画などの必要性を理解してもらう事）不要
- メルマガで教育が必要
- 間接的なアプローチが必要
（他のメンバーへの回答や感想、実績紹介など） - メールで直接やり取りが必要
- 直接喋る事が必要
上に行けば行くほど、必要な信頼残高が多くレベルが高いやり方です。
ちなみに上の2つはリピーターです。
この他に信頼残高がマイナスのゾーンがありますが、対処を誤ると、メールを読みもしないし通話しようともしない状態になり、メルマガの購読解除やLINEでのブロックになります。
メルマガに登録した直後は基本的に「直接喋ったら売れる(通話クロージング)」段階からスタートします。
これは例え営業の経験がなくても、企画がしっかりしてれば一番売りやすいので初心者に一番オススメする方法です。
そして、登録のお礼のプレゼントやメルマガでの内容によって信頼残高が変わっていきます。
※注意事項として、この階層は決して一方通行ではなく常に上下します。
例えば、元々期待して商品やサービスを受けたお客さんが、期待度を大きく下回るサービスや明らかな欠陥品を渡された際にクレームが発生。
しかし、そこで直接的な誠意ある対応を受けてクレームを出した人が熱心なファンに変わったり再購入に至る現象がよく起こります。
僕はコールセンターや量販店で働いた経験があるのですが、クレームを入れた人が対応によってファン化、リピーター化する現象は本当によく起こるんです。
この現象を紐解くと、期待して商品やサービスを受けようとする状態は信頼残高の階層としては結構高い位置にいます。
しかし、その期待を裏切るとたちまち下がるのですが、そこで「直接的な」誠意ある対応をすればまた元の位置に戻るどころか更に高い位置に行く事も十分に考えられます。
それほど、直接対応するという効果は高いので、初心者であるほど喋る事が大事になります。
クレーマーに関しては見分け方や対処方法など他の動画と記事で詳細を説明しています。
とにかく最初は登録してくれた人と話をしてみたりするのが効果的ですし、登録者にとっても自信を植え付けて貰える有意義な事ですので、最初はセールス抜きにしてでも積極的にやっていく事が大事だと考えています。
通話を希望してくれる時点で、色んな心理的な障壁を飛び越えた人ですので、そういう人は大事にしていきましょう！
